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(音樂)
考考你:
漢堡、棒球訓練、滅音器,這三個東西
有什麼共同點?
很難回答吧?不然這樣問好了
什麼是麥當勞、D-bat 訓練場和馬立可汽車
都擁有的共同點?
和麥當勞巨無霸一塊兒 你可能已經知道答案了
你已經知道雷.克羅克 (Ray Kroc) 浪漫故事的一個片段
他就是創造了
世界上最大速食連鎖店的推銷員
他透過和一對叫麥當勞的先生們
做交易來完成這件事
他們是擁有一個小餐廳連鎖店的兄弟
這個交易是 他可以使用他們的品牌和方法
然後他邀請小企業家
開麥當勞餐廳
並且擁有所有權
這個商業模型相當不同於爸媽的雜貨店
爸媽的雜貨店擁有所有權 卻沒有類似連鎖店的支持
我在一開始
所提問的所有例子 都採用經銷權來運作
克羅克有時被認為是
經銷權的發明者
縫紉機大王伊薩克.辛格 (Issac Singer) 也是
然而實情卻不是如此 真正創造經銷權的人
不是做裁縫的,也不是搞牛肉的
而是美髮沙龍
瑪莎.明德.哈珀 (Martha Matilda Harper)
是一位出生於加拿大的女僕
她鋪床、打掃房子、採買
在安大略省的一個醫生家庭中工作時
她買下了一個洗髮水的秘密配方
一個比每天報紙裡的吹牛廣告
更科學的配方
那位好醫生也教這個成熟的年輕女子
一些生理學的基礎課程
瑪莎對這個秘密配方
有個秘密野心:
她決定自己做生意
1888 年,在紐約的 羅契斯特市裡當女僕的她
存夠了錢
360 美元
讓她想開一家大眾的美髮沙龍
但在她實現夢想之前
兩件事降臨了,她變得虛弱
接著因為過度勞累而病倒了
一位用基督教科學信心療法 開業的醫生海倫.史密斯女士
被召喚到她的床邊
兩位婦女為她祈禱,瑪莎隨後便康復了
在康復沒多久後,她被告知:
「哦不,你不能租你看過的地方。」
你知道,她的事業會成為第一家 大眾的美容美髮沙龍
在商場中的女人已經夠嚇人了
在 1890 年時,只有 17% 的勞動人口是女性
但是一個女人在大庭廣眾下
做美容美髮?
想當然耳,那一定會引來流言蜚語
瑪莎用了一些積蓄請了律師,打贏了官司
她自豪地在門上展示
她的新沙龍照片
五尺高的瑪莎就像長髮公主一樣
頭髮及地,面容健康的模樣
她的病也證明了一件事
現在,她的雄心壯志
受到基督教科學的價值觀所激勵著
當她稱自己的服務為 「哈珀法 (The Harper Method)」時
服務心靈的重要性
不亞於修剪頭髮的重要性
在沙龍裡進行治療的靜謐中
她傳授的是 每一個人都能閃閃動人
就像她一樣美麗
如果靈性上的健全和生理上的服從
是她所謂的:「潔淨、滋養、
運動與呼吸法則。」
那麼她可是非常確實地身體力行
她甚至設計了第一張洗髮躺椅
可惜她忽略了要申請發明專利
瑪莎的沙龍非常成功
名流從各地前來
體驗哈珀法
他們很享受這項服務
甚至敦促她到他們的城市開間沙龍
這是啟發瑪莎
偉大創新發明的初衷
不像其他發明者習慣找代理商
1891 年起,她安排了像她一樣的勞工婦女
在沙龍服務
就像在她的沙龍一樣
致力於推展她的理念和產品
但這些新進員工
並沒有從瑪莎那裡拿到薪水
實際上,這些婦女都相繼 成為了哈珀沙龍的擁有人
最初的五百家沙龍 在美國形成了衛星網絡
接下來又延伸到歐洲、中美洲以及亞洲
那就如同十九世紀
為婦女參政運動努力的 蘇珊.安東尼 ( Susan B. Anthony)
還有二十世紀
伍德羅.威爾遜 (Woodrow Wilson)、 柯立芝總統與夫人葛蕾思、賈桂琳.甘迺迪
海倫.海斯與小瓢蟲.約翰遜(Ladybird Johnson)
同樣地也為世界其它地方帶來美好
今天,哈珀法創始店
僅存在紐約的羅契斯特 但瑪莎的影響無所不在
她的健康美容治療法已被大量仿效
而她的商業模式也成為主流
事實上,在美國有一半的零售商
都是學習瑪莎.哈珀的經銷權理念
所以下次你享用麥當勞的漢堡
或在戴斯酒店一夜好眠時
別忘了瑪莎
因為沒有她在一世紀前的發明模型
這些經銷商可能就會大不相同了