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幾年前,我和歐迪有個點子
我們想研究毒品和酒精
對做決定的影響
我過去研究決策行為
我想火人祭是 做這研究的最佳場合
因此我們來這嘗試做各種實驗
結果顯示
大家要嘛不是嗑藥嗑得不夠多 不然就是嗑太多
(笑聲)
我們從沒找到最佳時機 如果往後幾天
在任何時刻
你有興趣參加實驗
那麼你就是在最佳時機 請來找我們
但我其實想談談別的事
我想談談我們通常怎麼看待錢
以及我們怎麼看待社會互動
想想這個場景
假設你是個 24 歲的男性
正在約會,進行得很順利
你們去了電影院,後來喝了幾杯
現在你們正散步回她的公寓
你希望最後會是熱情如火的吻別
你踏上她的門廊階梯
向前靠近準備親她
恰恰就在前傾時,你說:
「對了,這次約會花了我 116 美元。」
下場會如何?
嗯,很有可能是不太妙
問題是:「為什麼?」
因為每個人都知道付了多少錢
誰付了什麼錢
價格是多少 但是當我們直接談錢的時候
感情就起了變化
現在換個場景
想像我請你幫個忙
我說:「嘿,你可以幫我換輪胎嗎?」
或你想想什麼會是
你最有可能幫我的事?
但要是我說:
「我給你五美元的話
你可以幫我換輪胎嗎?」
你很可能會說:「不了,謝謝, 5 塊錢可請不到我!
給我 150 元我再考慮!」
結果會和我們在大多數實驗中 看到的一樣
那就是如果我們不付錢
對方就會很樂於做事、幫忙、協助
當我們把錢拿進來衡量
常會降低意願,而非提高意願
因此我們可以利用 人們必須幫忙的動機
我們可以給他一點錢
而不是讓他們說:
「老天!我得幫阿丹,而且還有錢拿。」
他們其實就不太想做了
如果我們付他們很多錢
當然,大家就會常來工作
我想這例子就是我們向老師
倡導的「不放棄任何一個孩子」政策
我們找出自發性照顧孩童的老師
然後給他們一點點錢
條件是要讓孩子在高中表現好
而非增加他們的動機
就是所謂的「擠出效應」 那會抵消內在動機
我們得出這套模式:你談了錢
人們就會關心少一點 至少會延續一陣子
如果你想,所有的東西
都得經過交易 像是在職場和公部門
我們在很多場合都要用錢
我們在這種社會規範
這種社會世界之中要相互協助
我們在這些市場規範之中
為了薪水而工作 然而大部分的這些事情
就像在生活的中心 我們在其中有許多問題
那我們怎麼做?
其中一件大家已經解決的是送禮
想想禮物
從經濟學的觀點來看 禮物非常詭異
如果你邀我共進晚餐
我打算花 50 元買瓶酒
我應該對你說:
「謝謝你邀我吃飯,
我很高興,不過我不知道你喜歡哪種酒
你喜歡紅酒還是白酒?哪一種?
我打算花 50 元
也許只能給你 25 元的好處
這樣吧,這裡有 35 元 不如你自己去買個東西
滿足你最大的期待。」 (笑聲)
這大概是經濟學家 告訴你的禮物功能
禮物不符合成本效益
然而,在經濟上不划算 在社交上倒是很划算
因此我們做了實驗
讓受試者幫我們挑沙發
在電腦上請大家 幫我們做各種無聊事
我們看到了這個模式:
我們不給報酬,他們會很努力
我們付點錢,他們根本不做事
我們付很多錢,他們也會做事
我們送禮會發生什麼事?
當你說:「這裡有個小禮物,一小片巧克力。」
「這裡有一大塊巧克力。」
會發生什麼事? 大家會因為這一小片巧克力而沮喪嗎?
不會!結果是在那當下
我們還是維持在同樣的社會領域
在我們維持社會良善的當下 我們只送禮物給彼此
錢不會涉入
大家不會覺得被冒犯了 我們的心意不會打折
小禮物很棒 但是小錢很糟糕
最後我們問的問題是:
「如果兩者都有的話會如何?」
想像你邀我吃晚餐,然後我說:
「這是價值 40 元的酒。」
我送你這份禮 但是我提醒你底下有錢在運作
會發生什麼事?
當對方因為錢少而覺得掃興時 錢看起來還是錢嗎?
還是錢仍像是一份禮物
人們還是有那份動機 願意提供協助?
結果是,當你把錢拿進來的那一刻
就會大幅削減人們的動機
只要提醒別人
這些交易後頭其實就是和錢有關 對我們來說這就夠了
我們在各種不同的規範下試驗 結果是我們沒意願
敞開心胸、大方地幫助彼此
錢在某方面會消除 我們所有的人性和關心
幾年前,新聞上有個很有趣的故事
有名女士在徵才網站上寫了訊息
她自稱面容姣好
一直都想和年收入超過 50 萬美元的男士交往
這發生在金融風暴之前
她住在紐約,她還說
她需要點幫忙
她說:「我到了高峰的停滯期 我一直和收入高達 25 萬的男人約會
但是我沒能突破這道關卡
幫個忙。」 她得到很多建議
有很多人很氣她
你知道,在很多方面
我們都知道漂亮的女人 常嫁給有錢人
那也不是什麼了不起的秘密
但事實是她露骨地說了出來
設立了很特別的合約
想想看,如果你打了其中一個合約
感覺就很怪
最引人注目的是
有位銀行家寫信給她:
「你知道嗎,我賺的錢夠多
但這個交易在我看來是這樣
我有錢和資源
隨著時間過去,我的資源八成都會增值
你很漂亮沒錯
但是你八成會眨值(笑聲)
在那些情況下 我可能會想簽租約。」
(笑聲)
這和火人祭有什麼關係?
如果我們思考這些連續性
在我們為他人服務的社會規範
與我們為了錢而工作的經濟規範之間
我們的人際關係 大部分都介於這兩者之間
我認為這個地方特別在於 貨幣的規範
貨幣的規範根本不存在
根本沾不上邊
而我們在此也離錢更加遙遠
這讓我們能建立非常不同的社會規範
突然間我們不受這層關係約束了
因此不談錢,我想這是關鍵
接下來是禮物對吧?
禮物是很有趣的經濟價值
從財經觀點來看那不合效益
在市場複雜又有效的前提之下
你不會總能得到你應得的東西
然而在社會上卻合乎效益
而在今天結束前 在這個有效的社會型市場
我認為我們的收獲 會比付出還多
謝謝大家
(掌聲)