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2007年的一月九日,
約夏‧貝爾,一位堪稱世界上最偉大的小提琴家,
在可容納千人、
宏偉的波士頓音樂廳,對著爆滿的聽眾演奏,
且每個位子票價都高過一百元美金。
他很習慣於座無虛席、票售一空的演出。
那是他能力與名聲的高峰。
三天之後,
約夏‧貝爾在平凡群眾中演奏!
約夏‧貝爾在平凡群眾中演奏!
好吧,也許有六個人停下來注意了一下,
還有一個小孩停下來認真注視著,
彷彿他了解這是一件不尋常的事。
約夏談到這段經歷:
「這是種奇怪的感覺,人們完全忽略我了。」
約夏‧貝爾是在一個地下鐵車站 演奏小提琴。
「在音樂廳,如果有人咳嗽,或是有人手機響了,我會很生氣,
「在音樂廳,如果有人咳嗽,或是有人手機響了,我會很生氣,
但在這兒我的期待很快地降低了。
當有人丟入一塊錢,我就異常地感動。」
是什麼變了?
同樣的音樂、
同樣的小提琴,
用同樣的熱情
並由同一個人演奏。
為什麼人們願意聽?又為什麼不屑一顧?
亞里斯多德可以提出解釋。
究竟是什麼才可以說服人們?
2300年前,
亞里斯多德寫下了關於說服 最舉足輕重的一篇著作
《修辭學》,
其中描述了說服別人的三種方法:
喻理、
喻德、
以及喻情。
喻理是指,這個想法可以讓聽眾 用他們的觀點去理解。
他們的觀點通常與演說者的觀點不同,
所以演說內容必須和世界觀點相結合,
所以演說內容必須和世界觀點相結合,
也包含了聽眾的自身面臨的痛楚及挑戰。
好的說詞就如同好的音樂。
好的音樂遵循著某些作曲的規則;
而好的說詞則遵循著某些邏輯的規則。
這樣才能讓聽眾理解。
喻德是指:名聲──大家有多認識你;
專業度──你的行為與外表看起來是否專業;
以及可信度──你的動機是否單純,
你是否讓聽眾感到你在乎他們 跟在乎你自己一樣?
權威是自信再加簡潔的句子、 以及一個簡單且強烈的語氣。
權威是自信再加簡潔的句子、 以及一個簡單且強烈的語氣。
喻情是指情感的連結。
故事是人們建立情感連結上 一種有效的工具。
有時候聽眾尚未準備好
來聽你想傳遞的訊息。
演說者為想表達的訊息 必須建立適當的情境。
是什麼變了?
為什麼人們不遠千里來聽約夏這一晚的演奏?
而又為什麼隔一天後 連一刻也不願意停下來聆聽?
原因是喻德和喻情消失了。
喻德
一個雄偉的音樂廳舉行了約夏的音樂會,
這傳遞了對約夏的信任感。
我們相信音樂廳,所以我們相信約夏。
我們並不相信地下鐵裡能夠有傑出的音樂,
我們也不期待遇間極佳的藝術、
極佳的音樂、
或是極佳的想法,
所以地下鐵並沒有為約夏傳遞信任感。
喻情
音樂廳是特別設計的,
好讓聽眾及演出者的情感得以聯結,
但地下鐵並不是。
匆忙、移動、及壓力對於
雙方的情感連結是沒有助益的。
喻理、
喻德、
喻情,
除此之外沒有別的了。
這是約夏‧貝爾在一個2007寒冷的一月裡 所學到的。
這是約夏‧貝爾在一個2007寒冷的一月裡 所學到的。
如果你有一個極佳的想法,
你該如何建立專業度及情度連結呢?